En los últimos años, hemos observado un cambio significativo en la penetración de Internet en los hogares a nivel mundial. Las línes fijas de internet, y en especial la fibra óptica, se convirtieron en indispensables no solo para los usuarios, sino también como infraestructura necesaria para potenciar el desarrollo de los países y sus economías.
Este cambio e impulso, específicamente a la conexión mediante fibra óptica, se produjo gracias a las ventajas que da esta tecnología.
El cambio significativo en las telecomunicaciones supone que este sistema permite llevar la fibra óptica directamente hasta los hogares de los usuarios. A diferencia de otros sistemas que solo llegan a puntos de conexión cercanos, como antenas o nodos, FTTH extiende la fibra óptica hasta el interior del edificio, garantizando una velocidad superior y una mejor calidad de conexión.
En España, la penetración de internet fijo supera el 94%. Estos esfuerzos por aumentar la infraestructura del país en este campo son fácilmente identificables si miramos los datos.
Desde 2021, la cobertura de FTTH en España ha crecido de manera constante. En 2021, 22.302.728 viviendas en todo el país tenían cobertura de fibra; para 2023, ese número aumentó a 23.592.291. Esto significa que más de 1,2 millones de personas adicionales pueden contratar un servicio de Internet de alta velocidad en sus hogares en comparación con 2021.
Fuente: Secretaría de Telecomunicaciones de España
En junio de 2023 la cobertura de FTTH (‘Fiber to the Home’, forma técnica de llamar a la fibra óptica) en todo el territorio nacional era de 94,55%. Sin embargo, este dato empaña el hecho de que aún el 20% de los municipios reportados no superan el 50% de cobertura de FTTH. Más aún, el 16% de los municipios españoles tienen menos de 1% de cobertura de FTTH en sus hogares. Esto representa 203.000 personas que hasta junio de 2023 no tenían posibilidad de instalar internet de fibra óptica en su hogar.
Fuente: Secretaría de Telecomunicaciones de España
Los esfuerzos por revertir esta situación están a la vista. En 2021, el 43,16% de los municipios contaban con menos de 50% de cobertura de FTTH en sus viviendas y el 36% tenían menos de 1% de cobertura en sus viviendas. Estos datos revelan que el mercado del internet en España tiene actualmente 633.164 habitantes que viven en municipios con menos de 50% de cobertura. Esto representa una oportunidad de crecimiento que, según muestran los datos, se produce en simultáneo a un crecimiento de los operadores pequeños y medianos que operan en estos municipios.
Un frente abierto: crecimiento de pequeños y medianos operadores
El mercado de Internet en España ha experimentado un cambio notable. Gracias a la inversión estatal y a la colaboración público-privada, el panorama en el mercado español es cada vez más prometedor. La expansión de la fibra tuvo como protagonista al plan UNICO, del gobierno español, que puso como objetivo primordial a la cobertura de internet en pueblos donde aún el servicio no había llegado.
Desde el punto de vista de las empresas, esto abre un nuevo escenario de juego. No solamente las empresas compiten por los clientes entre sí, sino que hay una nueva masa de clientes nuevos, que nunca han tenido el servicio, para ser cautivados por las marcas.
La evolución de la cobertura es un dato alentador para usuarios y empresas, sin embargo, esto no se traduce directamente en nuevos clientes. Es decir, las redes de fibra óptica se expanden y eso implica que más habitantes tienen la posibilidad de contratar el servicio. Sin embargo, las empresas son las que tienen el desafío de convertir esa masa de clientes potenciales en clientes efectivos.
Esto abre el campo a otro aspecto clave: la voluntad de invertir. Este es otro aspecto para tener en cuenta: que los nuevos clientes potenciales no son habitantes de grandes conglomerados urbanos, sino de pueblos pequeños y medianos. Es en esas zonas donde se abre la posibilidad de ingresar a operadores nuevos o que cubrían zonas cercanas y quieren expandir su clientela.
Frente a este nuevo panorama de oportunidad para empresas chicas y medianas en el mercado de internet en España, los resultados están a la vista. Luego de lo que fuera un mercado casi monopólico entre los años 2014 y 2019, donde los grandes grupos, Movistar, MAS MÓVIL, Orange y Vodafone controlaran el 99% del mercado de internet en España, la expansión de la fibra óptica promovida desde el Estado permitió que nuevas empresas entren en la competencia.
Actualmente, un 9% del mercado de internet en España está controlado por empresas que no forman parte de los grandes grupos de telecomunicaciones, y, salvo MasMóvil que ingresó al mercado de internet en España en 2017, los grandes grupos están en clara caída. Desde 2019 a 2024, aún estando en un contexto de clara expansión de las redes de fibra, las tres grandes empresas telco españolas perdieron 560.533 clientes, mientras que los operadores chicos y medianos acumularon 1.497.355 nuevas líneas.
Este aumento de clientes se profundiza a la vez que se profundiza la expansión de la fibra. Durante el último año, los operadores medianos y chicos aumentaron sus líneas de internet fijo en un 55%, con un crecimiento mensual de 4% promedio por mes.
¿Cómo aprovechar este momento del mercado de internet en España?
Aprovechar escenarios cambiantes requiere de la posibilidad de visualizar y entender las demandas de los clientes. Aunque parezca que el mercado de las telecomunicaciones es un campo cerrado, donde solo algunos pocos tienen la capacidad de ingresar, la experiencia reciente nos permite ver casos de éxito que van en contra de este preconcepto.
Un claro ejemplo de caso éxitos es DIGI. La empresa rumana no paró de crecer desde su ingreso al mercado de internet en España, de hecho fue el operador con mayor crecimiento en España en los últimos años, con alrededor de 500k de clientes en el primer trimestre de 2024.
Más allá de las inversiones en infraestructura, que se potenciaron los últimos años, esta empresa supo comprender el escenario que se presentaba y aprovecharlo al máximo para insertarse en el mercado de internet en España. Digi no solo respondió bien a la subida de la demanda gracias a redes de fibra más amplias, sino que supo instalar un nuevo modelo de precios más bajos y servicio de atención al cliente personalizado.
Lo atractivo de este modelo está demostrado en su gran crecimiento, pero también en la saturación que sienten los clientes de las grandes empresas. Mientras que existan nuevas empresas con nuevas propuestas, las posibilidades de cambio de operador para los clientes están abiertos.
Frentes de oportunidad en el mercado de internet en España
Este es un contexto doblemente prometedor para pequeños y medianos operadores. Mientras la fibra óptica se expande en el mercado de internet en España, el número de potenciales clientes aumenta y los operadores grandes están en constante pérdida de abonados. Esto es aún más favorable para operadores que se encuentren en pequeñas ciudades o pueblos.
No obstante, para aprovechar estas oportunidades, es crucial que las empresas entiendan profundamente las necesidades y preferencias de sus clientes. Cada localidad tiene su propia dinámica, lo que demanda un enfoque personalizado. No es lo mismo trabajar en un mercado donde la conectividad está mejorando, que en uno que ha carecido de servicios de internet fijo. La estrategia de un cableoperador que quiere expandirse en el servicio de internet fijo será diferente a la de un nuevo operador que ingresa al mercado. Además, si ya existe competencia de grandes operadores en una localidad, el desafío será distinto al de competir con otros operadores pequeños o medianos.
Las empresas que busquen maximizar su éxito en este contexto deberían considerar la importancia de un conocimiento detallado del estado de la conectividad en cada localidad, así como de los perfiles y necesidades de sus clientes. Entender las particularidades de cada mercado local permite diseñar estrategias más efectivas y adaptadas a las realidades específicas de cada área.
No es lo mismo actuar sobre un pueblo que mejora su conectividad que sobre uno donde no existían servicios de internet fijo. No es la misma estrategia que deberá tomar un cableoperador que quiere lanzarse al servicio de internet fijo, que un operador de internet nuevo. Si ya existe presencia de una de las grandes empresas de internet, el desafío es diferente que si la competencia dentro del pueblo es entre operadores pequeños o medianos.
Las empresas que sepan aprovechar este momento son aquellas que tengan un conocimiento profundo del estado de la conectividad pueblo por pueblo, sobre los perfiles del cliente, sus dolores y demandas. Este enfoque, fundamentado en un análisis profundo y personalizado, puede ser la clave para navegar con éxito en este entorno cambiante. Al conocer mejor el terreno y a los clientes, las empresas pueden tomar decisiones más informadas y estratégicas, lo que les permitirá aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece el mercado de internet en España.
Reflexionar sobre estas oportunidades puede ser un primer paso para identificar nuevas áreas de crecimiento y desarrollo en un mercado en constante evolución.